תקשורת במחלוקת / רותי צפרוני

טעויות נפוצות בניהול משא ומתן – מה לא כדאי לעשות כשרוצים להצליח

מה לא נכתב על משא ומתן?
ספרים, הרים של מאמרים וחומרים מגוונים מכל הסוגים והרבדים.
ובכל זאת, הנושא תמיד רלוונטי.
לכולנו יש ניסיון בניהול מו”מ. כולנו משתמשים במשא ומתן ברמה יום-יומית שכיחה, בין אם אנחנו מודעים ובין שלא .

כדי לשפר את היכולת שלנו להצליח, כדאי תמיד לרענן כמה כללי בסיס בנושא.
בחרתי להציג בפניכם את עשר הטעויות הנפוצות בניהול משא ומתן.
במילים אחרות – מה לא כדאי לעשות כשרוצים הישגים חשובים באמת.
אז בואו נרענן את המסלול שלנו בדרך אל היעד –נשפר לעצמינו את הסיכוי להשיג את המבוקש.

מהו משא ומתן?
משא ומתן הוא תהליך של לקחת ולתת.
משא– מה אני “סוחב על הגב”. מתן – מה אני נותן.
ברור לנו ברמה כללית מה אנחנו רוצים להשיג. חשוב לברר עם עצמינו מה אנחנו מוכנים לתת וזה לא יכול להיות כלום…..

אז מה חשוב לעשות לפני היציאה לדרך?

חשוב להגדיר 4 דברים –

  • מה בדיוק אני רוצה להשיג.
  • מה הצד השני רוצה להשיג.
  • מהו הגבול העליון והגבול התחתון, או מהו התווך שבו אאפשר לתהליך להתקיים.
  • איזה מידע רלוונטי יש לי? סקר שוק, תקדימים, הישגים בסוגיות דומות, מודיעין וכד’.

טעויות נפוצות בניהול משא ומתן ודרכים להימנע מהן-

1.כניסה למו”מ עם דרישות גבוהות מידי.

  •  היו ריאליים. עשו לעצמכם בוחן מציאות.
  • יכול להיות שיש לכם התנגדות לתהליך? אתם לא רוצים שיצליח? אם אתם לא בשלים, כדאי לדחות.
  • הכנה דרך ארבעת הסעיפים למעלה היא אפקטיבית ויכולה למנוע מצב כזה.

2.דחייה על הסף.

  • יכולה ליצור הימנעות מכניסה לתהליך והתנגדות גדולה.
  •  הגדירו לעצמכם לפני תחילת התהליך כמה פעמים תרשו לעצמכם להגיד לא.

3.כניסה למו”מ מתוך המחלוקת הכי גדולה בין הצדדים.

  •  יכולה לפוצץ את התהליך לפני שהתחיל.
  •  רצוי להתחיל עם המשותף כבסיס חיובי שייצר אוירה מאפשרת להתמודדות עם המחלוקת הגדולה.

4.כניסה מתוך הנחה אישית מה הצד השני יגיד.

  •  אל תהיו בטוחים שאתם יודעים מה הצד השני יגיד.
  •  הניחו הנחות, אך השאירו ספק וראש פתוח.

5.כניסה מתוך הנחה שהצד השני הוא האויב ואנחנו במלחמה.

  • למה לא לנסות להתייחס אל הצד השני כגורם חשוב בדרך שלי להצליח?
  •  נסו לייצר אוירה אופטימית בייחס לסיכוי להצליח במו”מ.

6.חוסר איזון בין המידע שאני חושף והמידע שאני מסתיר בתהליך.

  •  מסירת מידע יתר יכול להחליש. הסתרת יתר של מידע יכול לייצר חוסר אמון.  כדאי להחליט מראש מה מתאים לי לחשוף ומה מתאים לי להסתיר ולשמור על איזון ביניהם.
  •  חשוב ביותר להחליט באיזה אופן אשמור בתהליך על מימושה של החלטה זו ואמנע מחריגה.

7.דיבור יתר בתהליך.

  • דיבור יתר לא מאפשר לקבל מידע נגדי ומפריע לצד השני להתרכז.
  •  שתיקה היא כלי עוצמתי במו”מ. היא מעבירה את האחריות לצד השני ויכולה לקדם עבורי את התהליך.

8.הצבת אולטימאטום בשלב מוקדם מידי.

  • אולטימאטום הוא “נשק יום הדין” ויש לנסות להימנע ממנו כי הוא יכול לפוצץ את המו”מ ללא תוצאות רצויות.
  • במידה ואין ברירה אחרת ומחליטים להשתמש בו בכול זאת, רצוי לדחות את השימוש בו לשלב מתקדם מאד בתהליך כשקיים בסיס נרחב של הסכמות.

9.הסכמה להצעה הראשונה שניתנת בתהליך.

  •  בשום מקרה אסור להסכים להצעה הראשונה שניתנת כיוון שהיא אף פעם לא תהיה הטובה ביותר.
  •   הסכמה להצעה הראשונה מתפרשת כלהיטות יתר שהיא חולשה  ומעבירה את היתרון לצד השני.
  •  גם אם ההצעה הראשונה טובה , יש לבקש בדיקה נוספת או זמן לחשיבה בכדי לשפר  אותה.

10.המנעות מתגובות רגשיות. שמירה על חשיבה רציונלית

  • טעות נפוצה היא הגררות אחרי אמוציות בתהליך. על אף שזאת תגובה טבעית, שכן מו”מ עשוי לערב הרבה רגשות- יש לעשות מאמץ לנטרל את הרגש ולחשוב ולפעול ממקום רציונלי.
  • יציאה להפסקה יכולה להיות מאד אפקטיבית לצינון רגשות ולהחזרת שליטה על ההיגיון.
  • יציאה להפסקה יכולה לאפשר יצירתיות וחשיבה מקדמת ולשחרר תקיעות של מו”מ.

אז איך נדע שהמשא ומתן הצליח?
סימנים למשא ומתן מוצלח

  • האינטרסים  החשובים שלי התמלאו.
  •  האינטרסים החשובים של הצד השני התמלאו.
  •  האווירה והיחסים בין הצדדים טובים אחרי המשא ומתן.
  • התוצאה שהגענו אליה היא הטובה ביותר מכול חלופה אחרת.

צור קשר

ההודעה נשלחה בהצלחה
ההודעה לא נשלחה, אנא נסה שנית